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Não existe situação mais frustrante para um vendedor ou um prestador de serviço do que ouvir um não diante de sua oferta. Quantas vezes você já teve um excelente produto ou serviço para ofecer mas seu cliente negou sua oferta? Pensando nisto liste neste artigo as principais objeções em vendas e como matá-las para a resposta do seu cliente se transforme em um enorme “SIM”.

Isto não dá certo

É um não clássico. A defesa da pessoa geralmente é “isso não dá certo não” ou “isso é picaretagem” ou então “não conheço ninguém que conseguiu resultados com isso”.

Para resolver esta objeção você precisa criar autoridade, ou seja, as pessoas tem que acreditar no que você fala. A medida que isso acontece, as pessoas vão acreditar que dá certo pelo simples motivo de você ter falado. Uma outra solução para este problema são os cases de sucesso. Quanto mais pessoas falando e demonstrando que este produto ou serviço dá certo, mais elas vão ser levadas a acreditar que isto realmente funciona e naturalmente a objeção é quebrada.

Eu não confio no Vendedor

“Quem é ele pra me ensinar isso”. Ou, “esse cara só quer tirar meu dinheiro”. Vai dizer que nunca pensou isso de alguém?

Essa contestação é muito comum em todos nós, porque nosso cérebro tem um instinto primitivo de segurança que nos impede de confiar em algo ou alguém até ter certeza que é uma coisa boa.

As melhores soluções para superar essa adversidade são: Construção de Autoridade, Depoimentos de pessoas sobre o vendedor, depoimentos de pessoas sobre você.

Isto não dá certo pra mim

“Eu acredito, eu vi os depoimentos, vi que dá certo, eu confio no vendedor, mas isso não funciona pra mim”. “Não da certo porque eu sou pobre, porque eu sou rico, porque eu uso 42, porque eu sou magro, porque eu sou gordo, no meu negócio isso não dá certo e por aí vai”.

Para solucionar você pode usar casos particulares ou então o famoso funciona mesmo que:

  • Funciona mesmo que você seja magro;
  • Funciona mesmo que você seja alto;
  • Funciona mesmo que você nunca tenha falado uma palavra em inglês;

Não vou conseguir implementar

“Isso é muito complexo”; “Isso é muito demorado, não tenho tempo suficiente”; “Não vou ter dinheiro para comprar os livros”, etc…

A melhor maneira de se quebrar essa objeção é contando a sua história. Mostrando que se você conseguiu ela também consegue. Ou que se alguém conseguiu, essa pessoa também consegue. Você vai mostrar toda a jornada que levou você, ou a pessoa de quem você está falando, percorreu e que as adversidades que seu cliente tem, aquela outra pessoa tinha também (e até outras muito maiores) e mesmo assim ele conseguiu.

Eu não preciso disso agora

“Eu gostei deste produto, mas agora eu não preciso, mês que vem eu compro”. “Que produto bacana, mas não preciso disso”. “Meu problema não é tão grave, eu posso esperar até minha situação financeira melhorar”.

Situações como esta são muito comuns, e é talvez uma das maiores barreiras para realizar uma venda. Para combater essa objeção você pode mostrar que o problema que o cliente tem é maior do que ele imagina e usar escassez.

Terceiro Elemento

É quando o cliente chega e fala o seguinte: “Preciso falar com minha esposa”, “Vou falar com meu chefe” “Meu marido não vai deixar eu comprar”.

Para combater essa objeção você deve colocar argumentos lógicos e organizados para ajudar ao seu potencial cliente a convencer esse terceiro elemento de que o produto é realmente necessário.

Ninguém pode saber disso

Objeção comum em produtos considerados “proibidos” pela sociedade. Coisas que geram alguma forma de constrangimento na pessoa que quer comprar. Ex: SexShop.

A solução para este problema é falar da sua política de privacidade e descrição. Usando o exemplo do SexShop colocar na fatura do cartão um outro nome fantasia para a empresa, ou então, na embalagem da entrega estar camuflado.

E se der Certo?

Este serviço de consultoria em marketing digital parece ser muito bom, mais e se der certo mesmo? Minha empresa não vai suportar tantos pedidos de orçamento, eu não vou conseguir atender todo mundo. Ou então, quando você começar a aplicar este método de criação de autoridade você vai ser chamado para dar palestras, mas a pessoa morre de vergonha de falar em público.

Esta é uma objeção boa, porque o prospecto já está entendendo que o seu serviço ou produto funciona, então a melhor solução para este tipo de impecílio é um bônus que resolva o “problema” que será gerado através daquela solução.

Ex: Bônus livro Como organizar sua equipe de maneira que ela produza mais. Ou, bônus curso Perca o Medo de falar em público em 15 dias”.

Não tenho dinheiro

Na maioria dos casos a pessoa tem dinheiro, o que acontece é que você ou seu produto não é prioridade na vida dela. Para resolver essa objeção você precisa inverter as prioridades dela.

Ex: Digamos que seu produto custe 50 reais e a sua persona gosta de tomar um cafézinho todo dia. Se o cafézinho custar 2 reais, e ela deixar de tomar ele todo dia, ela terá o dinheiro para pagar seu produto.

Outra forma de matar esta objeção é possibilitar prazos de pagamento.

E se eu não gostar do produto?

E se eu perceber que não era o que eu queria, ou que isso não é pra mim?

Você precisa especificar para o cliente qual é a garantia. Explica sobre sua politica de troca, de devolução, como será devolvido o dinheiro, qual o prazo de garantia. Explica tudo detalhadamente.

Bloqueio

“Não quero nem ver isso”. “Isso é muito ruim”. “Ouvi falar que isso não é bom”.

É também a objeção de fofoca.

A solução é usar isso a seu favor. “Se você já ouviu falar, certamente sabe que este produto blablabla…” “Muita gente acha que este produto é ABCD, mas na verdade ele é DCBA” Outra solução é explicar o que não é. “Isso não é XYZ, não é XHLM, etc”

Observação Importante

Todo e qualquer negócio precisa gerar confiança para o cliente, e quando isso acontece, as vendas acontecem de maneira natural. Se você listar todas essas dificuldades e utilizá-las para o seu produto certamente as objeções em vendas sumirão.

Mas um ponto muito importante a ser destacado é: Nunca utilize algo que não é verdadeiro no seu produto para matar a objeção. A sinceridade e a honestidade devem ser sempre marcas registradas do seu negócio. O restante vem com o tempo e com seu trabalho.

Agora que você já sabe quais são as principais objeções em vendas, me conta nos comentários abaixo, quais as que mais atrapalham o seu negócio?

Wagner Monteiro
Wagner Monteiro
Wagner é Consultor Especialista em Vendas Online e Co-fundador da Agência Oceano. Sua missão é ajudar pequenas e médias empresas a aumentar o seu faturamento e rentabilidade utilizando a internet como ferramenta.

2 Comentários

  1. Rangel disse:

    Parabéns Wagner pelo alto nível do conteúdo…. Muito top. Abraços

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