[ESTUDO DE CASO] Como nós geramos 1134 pedidos de orçamento em 12 meses para um cliente no ramo de casamentos.

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Captar clientes em potencial e de qualidade no atual cenário econômico do país tem sido o desafio de muitas empresas. Principalmente quando se trata de um serviço ou produto de alto valor.

Neste estudo de caso eu vou mostrar pra vocês como nós conseguimos através de uma Campanhas de Vendas Online gerar 1134 pedidos de orçamento para uma empresa no ramo de eventos, mais especificamente, uma empresa que tem um serviço chamado “Festa de Casamento Completa”, onde ela oferece uma festa de casamento com o espaço, Buffet, Decoração, Bar, Bebida, DJ, e mais alguns adicionais, em que o investimento mínimo o seu produto de entrada custa em torno de 20 mil reais e pode ultrapassar os 40 mil reais dependendo do número de convidados e dos adicionais que os noivos escolherem.

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Antes de mostrar como nós fizemos essas campanhas, deixa eu falar um pouco sobre como a maioria das empresas, seja neste ou em qualquer outro ramo, fazem para captar novos clientes.

A empresa faz um anúncio na internet ou em alguma outra mídia, fala sobre as características do seu produto/serviço: Por exemplo: capacidade, localização, estrutura, etc, etc, etc… e fica esperando para que o anúncio dê resultado.

Ex: Anúncio no Google

anuncio-google

Obs: Já começamos reparando que o primeiro anúncio, em cima do nosso exemplo, é uma empresa do RJ que está anunciando para quem faz a busca em Curitiba (dinheiro sendo jogado fora), mas não é sobre isso que vamos falar neste artigo.

Ao clicar no anúncio em vermelho, somos direcionado a seguinte página:

landing-page

PS: Se você é dono(a) deste site que usei como exemplo, me desculpe, fiz questão de cobrir seu nome e contato, mas já que está servindo de exemplo aproveite minha dica grátis. rsrs

Apesar de ser um site bonito, apresentável, e tudo mais, é apenas uma página como tantas outras que existem na internet, os noivos na hora de decidir o local para o evento tem milhares de dúvidas e medos que os assombram com relação a contratar um serviço (experiência própria). É preciso conectar com ele, fazer com que ele sinta confiança na empresa, que perceba que essa empresa é a melhor escolha. E claro que ele não vai decidir isso em apenas uma visita no site e olhando essas informações certo?

Existe todo um processo de decisão que leva dias, semanas, muitas vezes até meses quando se trata de casamentos.

E como ele vai lembrar deste site em meio a tantos outros quando ele estiver realmente pronto para tomar a decisão e solicitar o orçamento? Qual a forma de entrar em contato novamente se ele não colocar lá seus dados e solicitar um orçamento?

Percebe que precisa de algo a mais para que o cliente realmente resolva optar por essa empresa?

Para conquistar o cliente, principalmente quando se vende um produto ou serviço de alto valor, é fundamental que você tenha o que eu chamo de Sistema de Vendas Online, que é capaz de “andar” junto com o cliente durante todo o seu processo de decisão de compra.

Agora que já entendeu como a maioria das empresas fazem, deixa eu te mostrar como fizemos a nossa campanha durante estes 12 meses e que nos gerou resultados acima do esperado.

O Sistema

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Através do que nós chamamos de Sistema de Vendas Online, nós atraímos nosso cliente para dentro de um funil de vendas, onde mesmo que ele não esteja pronto para comprar no momento que o nosso anúncio o alcança, nós continuamos nos relacionando com ele e o preparando para o momento ideal de compra.

Esse sistema é dividido em 3 etapas:

  1. Atração;
  2. Captação;
  3. Relacionamento e Vendas;

Atração

Na primeira etapa nós mapeamos o nosso público alvo, verificamos quais os problemas que ele tem enfrentado, e entregamos conteúdo ajudando ele a resolver esse pequeno problema.

Esse conteúdo pode ser um artigo, um vídeo, ou qualquer pequena solução que você possa entregar de maneira gratuita ao seu público.

Atraímos o potencial cliente através de um anúncio deste conteúdo, sem oferecer qualquer produto num primeiro momento. Veja o exemplo de um desses anúncios:

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Ao clicar nesse anúncio o público, neste exemplo noivas, é levado até o nosso blog para ler o conteúdo, e, ao ler o conteúdo ela é marcada com um pequeno código (pixel) de rastreamento do Facebook que nos permite fazer novos anúncios somente para essas pessoas que já tiveram uma primeira vitória ao ler o nosso conteúdo.

artigo

Ainda neste artigo, ao final é feito um primeiro convite para que ela dê um próximo passo, e solicite um orçamento.

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Captação

Caso ela não solicite esse orçamento, ela recebe outro anúncio, agora somente para quem já acessou nosso primeiro conteúdo, oferecendo um material mais completo, no nosso caso um ebook em formato de “Guia”.

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Ao clicar nesse anúncio, ela é direcionada ao que nós chamamos de página de captura, onde, para baixar esse ebook é necessário fazer uma pequena troca, deixando seu email de contato para que possamos continuar conversando através do email.

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Ao se cadastrar para baixar o ebook, o seu email de contato vai para nossa ferramenta de contato, e agora nós temos a permissão de conversar com ela diretamente por email, e ao mesmo tempo sabemos que aquela pessoa, por baixar aquele material específico está pensando em realizar seu casamento.

Relacionamento e Vendas

Logo após ela baixar o ebook, na página de agradecimento, ela cai em uma página de vendas, contando todos os detalhes sobre o nosso serviço completo de festa de casamento, e contando exatamente o que ela vai receber ao contratar o serviço, e também, porque é melhor pra ela contratar o nosso serviço do que o de outra empresa.

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As noivas que já estão no processo de decisão, solicitam o orçamento e são direcionadas para a responsável pelo setor de vendas da empresa, que vai entrar em contato e fechar o negócio.

Caso ela não feche negócio imediatamente, ela entra dentro de uma sequência de campanhas de relacionamento e vendas através do email marketing, onde serão enviados sequências de novos artigos com conteúdo escritos estrategicamente para levar o público a solicitar orçamento ao final, ou a outros tipos de campanhas como aulas ao vivo, ou super ofertas (vamos falar sobre isso em outro momento).

campanhas

A grande diferença de um Sistema de Vendas Online para uma Campanha comum é que você cativa seu potencial cliente, e está sempre ao lado dele.

Enquanto em uma campanha tradicional, seja online ou em qualquer outra mídia, você alcança ele apenas uma vez e se ele comprar ótimo, se não comprar, provavelmente você perdeu seu investimento, no sistema de vendas online você acompanha o processo de decisão dele através de conteúdos e de experiência com a sua marca, quando ele decidir pela compra, você estará muito à frente do seu concorrente.

Isso se aplica não apenas a empresas de eventos ou que vendem serviços, pode ser aplicado também a empresas que vendem produtos físicos, lojas virtuais, infoprodutos, palestras…

E a sua empresa? Anuncia de maneira tradicional ou já tem um sistema de vendas online?  

Se você quer saber como implementar um sistema de vendas online como esse na sua empresa eu escrevi um ebook ensinando em detalhes como construir o seu primeiro funil de vendas e conseguir vender todos os dias utilizando a internet, clique aqui e baixe agora mesmo sua cópia gratuita.

Wagner Monteiro
Wagner Monteiro
Wagner é Consultor Especialista em Vendas Online e Co-fundador da Agência Oceano. Sua missão é ajudar pequenas e médias empresas a aumentar o seu faturamento e rentabilidade utilizando a internet como ferramenta.

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